Selasa, 09 April 2013

MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

Saluran pemasaran / saluran Distibusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Keputusan tentang saluran merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dibuat manajer pemasaran. Saluran yang dipilih perusahaan sangat menentukan semua keputusan pemasaran lainnya. Misalnya, penentapan harga akan sangat tergantung apakah akan menggunakan pedagang massal atau toko ekslusif. Keputusan tentang wiraniaga tergantung pada berapa banyak pelatihan dan motivasi yang diberikan kepada para penyalur, dan lain sebagainya.

Mengapa Menggunakan Perantara

Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial (Stanton, et al. : 90). Perantara terbagi atas merchant middleman dan agent middleman. Dua bentuk merchant middleman adalah wholesaler (disebut juga distributor atau jobber) dan retailer (dealer). Merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali. Sedangkan yang dimaksud dengan agent middleman (broker) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen. Jadi ia tidak memiliki barang yang dinegosiasikan. Broker real estate dan sales agent merupakan contoh agent middleman.
Penggunaan perantara biasanya mencapai efisiensi yang tinggi dalam membuat barang-barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh di pasar sasaran. Melalui hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dicapai oleh perusahaan itu sendiri. Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan (gap) diantara produsen dan konsumen, yaitu:

1. Geographical gap, adalah gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.
2. Time gap, adalah kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu, sementara produksi agar efisien dilakukan sepanjang waktu.
3. Quantity gap, adalah gap yang terjadi karena jumlah barang yang diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen.
4. Assortment gap, adalah situasi dimana umumnya produsen berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam.
5. Communication and information gap, adalah gap yang timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya, sementara di lain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial berada. 

FUNGSI DAN ARUS SALURAN PEMASARAN

Anggota saluran pemasaran melakukan sejumlah fungsi utama:
• Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekautan lain yang adasaat ini maupun yangpotensial dalam lingkungan pemasaran.
• Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persusif untuk merangang pembelian.
• Mencapai persetujuan akhir mengenai hargadan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
• Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
• Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran.
• Menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tesebut.
• Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergeakan produk fisik dan bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
• Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.
• Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari oragnisasi atau orang kepada organisasi atau orang lain.

Pengertian Jasa


Kotler (2000) mengemukakan pengertian jasa (service) sebagai berikut : “ A service is any act or performance that one party can offer to another that is essentially intangible and does not result in the ownership of anything. It`s production may or may not be tied to a pshyical product “ (Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak yang lain yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan, produksi jasa dapat terikat atau tidak terikat pada suatu produk fisik).

Sedangkan Zeithaml dan bitner (2003:3) mengemukakan definisi jasa sebagai berikut : include all economic, activities whoise output is not physical product or construction is generally consumed at the time it`s produced and provided added value in forms (such as convenience, amusement,, timeliness, comfort or health) that are essentially intangible concerns of it`s first purchaser.

Michael R. Salomon memberikan dua definisi tentang jasa, ”service are intangible products that we pay for and use but never own” dan ”intangible products that are exchanged directly from producer to the customer”. Jasa dapat dikelompokkan menjadi dua golongan yaitu yang dipasarkan secara tersendiri, dan yang dipasarkan dalam kaitannya dengan pemasaran barang.

Jasa pada dasarnya adalah seluruh ativitas ekonomi dengan output selain produk dalam pengertian fisik, dikomsumsi dan diproduksi pada saat bersamaan, memberikan nilai tambah dan secara prinsip tidak berwujud bagi pembeli pertamanya.

B. KARAKTERISTIK DAN CIRI - CIRI JASA
Berdasarkan beberapa definisi diatas maka jasa pada sasarnya adalah sesuatu yang mempunyai ciri-ciri sebagai berikut :
1. Tidak berwujud tetapi dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
2. Proses produksi jasa dapat menggunakan atau tidak menggunakan bantuan
3. Suatu produk fisik
4. Jasa tidak mengakibatkan peralihan hak atau kepemilikan
5. Terdapat interaksi antara penyedia jasa dengan pengguna jasa

Ciri jasa menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 317) dibandingkan dengan barang mempunyai empat ciri, yaitu :
1. Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli / intangibility
2. Jasa pada umumnya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan / inseperability
3. Unsur jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan dimana jasa itu dilakukan / variability, dan
4. jasa tidak dapat disimpan perishability

Manajemen Saluran Distribusi

Sektor jasa dewasa ini telah mengalami peningkatan yang dramatis dibanding dekade sebelumnya. Hal ini terbukti dari kontribusi sektor ini terhadap perekonomin dunia yang telah mendominasi sekitar dua pertiganya. Kontribusi ini dapat dilihat dari segi laba maupun kemampuannya menyerap sebagian besar tenaga kerja.

Bisnis jasa di dalam negeri beberapa tahun terakhir berkembang cukup pesat. Hal itu terlihat dengan munculnya sejumlah perusahaan baru. Dibandingkan dengan sektor lain, perusahaan jasa termasuk salah satu sektor yang cukup prospektif di masa depan. Di tengah krisis yang melanda Indonesia sejak beberapa tahun terakhir misalnya, justru perusahaan jasa banyak yang berkibar. Fakta memperlihatkan, ketika banyak sektor usaha lain melakukan pemutusan hubungan kerja (PHK) akibat krisis berkepanjangan, perusahaan jasa masih mampu eksis hingga sekarang.

Setiap perusahaan barang dan jasa tidak akan terlepas dari masalah penyaluran barang yang menentukan kebijaksanaan distribusi yang akan dipilih dan di sesuaikan dengan jenis barang serta luasnya armada penjualan yang akan digunakan.

Jika perusahaan berada dalam persaingan yang semakin tajam, perusahaan harus segera mengadakan penelitian terhadap pasarnya. Penelitian pasar tersebut bertujuan untuk mengetahui kebutuhan serta selera konsumen dan jika mungkin menstimulir permintaan serta menciptakan langganan.

Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas jasa sangat ditentukan oleh tingkat kepentingan maupun kepuasan pelanggan sebagai pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan akan menyebabkan berkurangnya konsumen atau bahkan hilang karena konsumen berpindah ke jasa layanan lain. Hal ini merupakan tantangan besar bagi perusahaan dalam membangun citra perusahaan yang tidak hanya mampu membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan pelayanan yang memuaskan. Oleh sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa dalam rangka pemenuhan dan pemuasan kebutuhan.

Suatu perusahaan dikatakan berhasil di dalam marketing apabila perusahaan tersebut dapat memasarkan barang-barangnya secara luas dan merata dengan mendapatkan keuntungan yang maksimal.
Untuk seterusnya dalam makalah ini akan dibahas lebih lanjut mengenai jasa. Bagaimana ciri-ciri jasa tersebut, macam / jenis jasa serta saluran distribusi yng digunakan dalam perusahaan jasa tersebut.