MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

Saluran pemasaran / saluran Distibusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Keputusan tentang saluran merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dibuat manajer pemasaran. Saluran yang dipilih perusahaan sangat menentukan semua keputusan pemasaran lainnya. Misalnya, penentapan harga akan sangat tergantung apakah akan menggunakan pedagang massal atau toko ekslusif. Keputusan tentang wiraniaga tergantung pada berapa banyak pelatihan dan motivasi yang diberikan kepada para penyalur, dan lain sebagainya.

Mengapa Menggunakan Perantara

Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial (Stanton, et al. : 90). Perantara terbagi atas merchant middleman dan agent middleman. Dua bentuk merchant middleman adalah wholesaler (disebut juga distributor atau jobber) dan retailer (dealer). Merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali. Sedangkan yang dimaksud dengan agent middleman (broker) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen. Jadi ia tidak memiliki barang yang dinegosiasikan. Broker real estate dan sales agent merupakan contoh agent middleman.
Penggunaan perantara biasanya mencapai efisiensi yang tinggi dalam membuat barang-barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh di pasar sasaran. Melalui hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dicapai oleh perusahaan itu sendiri. Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan (gap) diantara produsen dan konsumen, yaitu:

1. Geographical gap, adalah gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.
2. Time gap, adalah kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu, sementara produksi agar efisien dilakukan sepanjang waktu.
3. Quantity gap, adalah gap yang terjadi karena jumlah barang yang diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen.
4. Assortment gap, adalah situasi dimana umumnya produsen berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam.
5. Communication and information gap, adalah gap yang timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya, sementara di lain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial berada. 

FUNGSI DAN ARUS SALURAN PEMASARAN

Anggota saluran pemasaran melakukan sejumlah fungsi utama:
• Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekautan lain yang adasaat ini maupun yangpotensial dalam lingkungan pemasaran.
• Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persusif untuk merangang pembelian.
• Mencapai persetujuan akhir mengenai hargadan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
• Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
• Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran.
• Menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tesebut.
• Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergeakan produk fisik dan bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
• Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.
• Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari oragnisasi atau orang kepada organisasi atau orang lain.